Também conhecido como pipeline, o funil de vendas é uma representação gráfica das etapas do processo de vendas de um produto ou serviço. No setor de Seguros, por exemplo, as etapas do funil de vendas começam no primeiro contato do lead com o Corretor até a assinatura da apólice.
Ao utilizar uma representação gráfica do processo de vendas, é possível ir além da simples teoria abstrata, com a identificação de forma objetiva de onde cada lead se encontra, permitindo assim a criação de estratégias para fazer com que esse possível cliente avance para o fundo do funil e se aproxime da conversão.
Neste post, vamos entender a importância do funil de vendas para as Corretoras de Seguros. Confira!
Ao contrário do que se possa imaginar, o funil de vendas não é um conceito estático e padronizado. As empresas devem elaborar as suas etapas de acordo com o tipo de produto ou serviço que comercializa.
Existem alguns pontos em comum na formação do funil de todos os tipos de empresa, a começar pelo fato de que no topo do funil, no momento de atração, recebe-se um número grande de leads, porém, boa parte não será um cliente final. Lead é um cliente em potencial, ou seja, uma pessoa que ainda não sabe que tem um problema e que seu produto pode solucioná-lo. Assim, precisa ser guiada até essa resposta.
Os leads que seguem para a etapa do meio do funil têm uma maior probabilidade de se tornarem clientes e devem ser trabalhados de modo mais aprofundado, com o corretor ou a equipe de vendas entrando em contato direto com ele para avançar até o fundo do funil.
Em resumo podemos definir as três etapas do funil da seguinte maneira:
Já entendemos o conceito de funil de vendas, agora vamos entender como aplicar as etapas e suas subdivisões no Mercado de Corretores de Seguros. Como sabemos, o intuito do funil de vendas é tornar o processo de atração e prospecção mais fluido e organizado, com etapas bem definidas, fazendo com que o corretor ganhe em produtividade e reduza o tempo de decisão do cliente. Veja abaixo como um Corretor de Seguros pode atingir esse objetivo.
Também chamada de etapa de pré-venda, a prospecção e o topo do funil, momento em que o cliente entra em contato com o seu produto pela primeira vez. Com a evolução dos canais digitais, esse primeiro contato pode vir de várias formas, via anúncio ou post em redes sociais, por meio de um blogpost, indicação de amigos, anúncios em mídias tradicionais etc. É aqui que o cliente começa a identificar que pode ter um problema solucionável com a aquisição de um Seguro.
Na etapa de qualificação o foco é filtrar os leads qualificados, dando informações mais substanciais que evidenciem que ele está com um problema e precisa se aprofundar no assunto para solucioná-lo. Dessa maneira, você separa quem foi apenas tirar uma dúvida de quem de fato está propenso a comprar.
O cliente que está nesta etapa já tem entendimento do seu problema e que um sSeguro pode ser a maneira de resolvê-lo. Agora, ele precisa ser apresentado a essa solução por alguém qualificado.
Nesse contexto, o cCorretor deve apresentar o produto ao lead, mostrando por que ele pode resolver o problema desse futuro cliente. Essa apresentação pode ser presencial, via telefone, via chat, email, vídeo, chatbot etc. O que não falta são canais de comunicação disponíveis para essa apresentação. Qual o canal ideal? Depende do perfil de cada cliente.
Alguns clientes são mais tradicionais. Esses procuram a Corretora prioritariamente por meios mais tradicionais, como telefone ou email. Para essas pessoas, a apresentação precisa da abordagem tradicional. Para os leads da geração Y ou Z, que geralmente estão em busca de mais autonomia, os materiais prontos podem ser de grande valia, como os FAQs, vídeos, chats e demais ferramentas, que podem ser acessadas em qualquer momento.
Depois de ser apresentado ao Seguro que pode solucionar os seus problemas, o cliente entra na etapa de maturação, ou seja, o momento em que ele começa a reforçar a possibilidade de aquisição da apólice.
Nessa etapa, as últimas dúvidas já foram sanadas e o cliente já está pronto para a compra, só precisa de informações acerca dos valores e demais condições para o fechamento do negócio. O que vai contar nesse momento é o poder de negociação, de síntese e de convencimento do Corretor. É importante estar preparado para negociar com eficiência, ou seja, se prepare da melhor maneira possível e ofereça preços e condições que abram margem de negociação.
Com todos os detalhes definidos, é hora da assinatura do contrato, reforçando o relacionamento entre o cliente e a Corretora de Seguros, que agora se tornam parceiros. Não perca esse vínculo de confiança, tenha estratégias pós-venda para fidelizá-lo, pois, além de aumentar a chances de ele voltar a fazer negócios com a sua Corretora, ele poderá se tornar um divulgador espontâneo.
Esperamos que, após a leitura deste post, você tenha entendido o que é funil de vendas para corretores de seguro e que possa colocar em prática essa estratégia em sua empresa. Uma maneira de criar uma estratégia sólida visando os clientes das novas gerações é transformando o seu site em uma plataforma de atração e prospecção de leads.
Uma ferramenta que proporciona essa estratégia é o Nimble, desenvolvido pela TEx. Com ele, você transforma o seu site em uma máquina de vendas de seguros. O seu site pode ser utilizado para atrair os clientes que querem tirar dúvidas por meio do Nimble, ele poderá de forma autônoma fazer a cotação e contratação dos seguros, passando por todas as etapas do funil em um mesmo ambiente.
Gostou do post? Quer saber como ter o Nimble trabalhando em favor do funil de vendas de sua Corretora? Entre em contato conosco e tire as suas dúvidas.
