O trabalho do vendedor de seguros já é bem pesado. O processo necessário para fechar negócio e entregar um bom produto tende a ser mais demorado, já que é necessário educar bem mais o cliente. Porém, isso não significa que toda a responsabilidade esteja com o vendedor. E é exatamente isso que David Sandler estipulou em 1967.
Se você quer melhorar seu trabalho como corretor de seguros, o Sandler Selling System pode ser uma excelente estratégia. Acompanhe e entenda melhor como ela funciona!
Em uma relação de vendas tradicional, o profissional assume toda a responsabilidade de acompanhar o cliente, estudar sua situação e entregar a solução desejada, além de lidar com qualquer objeção. Porém, esse método é bem menos eficiente, pois o input do cliente é necessário para obter a melhor qualidade possível.
Nesse contexto, o Sandler Selling System abre mão do método mais agressivo de vendas e assume uma postura mais consultiva. Nela, o objetivo é engajar um cliente de alto valor no processo de vendas, fazendo com que ele auxilie o vendedor na busca pela solução ideal.
David Sandler utilizou o submarino como metáfora para seu método, seguindo a ideia de que, antes de seguir para o próximo compartimento, é preciso fechar a porta do anterior, como método de segurança. A partir disso, ele dividiu sua metodologia em 7 etapas. Veja quais são elas.
Aqui a intenção é criar uma conexão entre vendedor e lead. Isso envolve uma pesquisa aprofundada, além de dedicar mais tempo e energia para reduzir a resistência do cliente. A partir disso, será mais fácil dar prosseguimento ao processo.
Depois de “quebrar o gelo”, o próximo passo do Sandler Selling System é estabelecer expectativas. É o momento de definir qual é o papel de cada um para atender à demanda do cliente, além das metas a serem alcançadas. Por fim, garanta que há um canal de comunicação aberto entre cliente e vendedor.
O primeiro passo para sanar as dores do cliente é conhecer essas dores. Aqui, Sandler recomenda que sejam estabelecidas 5 dores, sendo que 3 delas devem se adequar à sua oferta.
Com um problema específico em mente, é hora de determinar o orçamento da solução. A ideia é que, aqui, a relação entre vendedor e cliente já esteja madura o suficiente para discutir os valores diretamente.
Para poder fechar negócio, você precisa falar com alguém que tenha poder de decisão, especialmente se seu cliente for uma empresa. Na próxima reunião, garante que essa pessoa estará presente.
Então, com todos presentes, o próximo passo do Sandler Selling System é apresentar a sua solução diretamente para quem pode aceitá-la. Se você levar em conta a dor do lead e suas limitações orçamentárias, não será difícil ter uma resposta positiva.
Por última, a venda é fechada. No entanto, isso não significa que seu trabalho acabou. Outro objetivo desse método é promover a fidelização de clientes, o que exige um trabalho de pós-venda. Acompanhe os resultados e, se necessário, ajuste a solução entregue ao cliente para poder vender mais no futuro.
Pode levar algum tempo para internalizar o Sandler Selling System, mas certamente ele vai contribuir com o aumento nas vendas de seguros. Todo vendedor atual precisa se adaptar para maximizar seus resultados.
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