Custo de Aquisição de Clientes: como funciona em corretora de seguros

Omar Ajame
Custo de Aquisição de Clientes: como funciona em corretora de seguros

O acompanhamento do custo de aquisição de clientes (CAC) é fundamental para acompanhar a eficiência comercial da corretora de seguros. Basicamente, ele mede a eficácia na aplicação de recursos para conquistar mais clientes. Sendo assim, indiretamente, é uma forma de medir se o esforço empregado nas suas ações comerciais está produzindo o efeito desejado. Considerando que essa é uma atividade chave em uma corretora de seguros, deve ser considerado como um dos principais indicadores de desempenho do negócio. Vamos começar relacionando o que você pode ganhar com o CAC.

O que o acompanhamento do CAC proporciona?

Levantando o custo de aquisição de clientes você vai:

  • identificar as práticas comerciais onerosas e avaliar se valem a pena em decorrência do resultado que geram;
  • monitorar o desempenho da área comercial ao longo do tempo;
  • avaliar o CAC em relação ao ganho obtido com cada cliente;
  • considerar o impacto no CAC quando desenvolve novas ações comerciais;
  • executar estratégias para melhorar o desempenho em vendas.

Como você pode ver, não faltam motivos para avaliar como usar o CAC. Vamos agora entender melhor o conceito e como fazer o cálculo.

O que é custo de aquisição de clientes?

O CAC (Custo de Aquisição de Clientes ou Customer Acquisition Cost) representa o total de gastos necessários para conquistar um novo cliente. Ele engloba todas as despesas efetuadas desde o trabalho de prospecção até a formalização da venda.

Como calcular o CAC?

O cálculo do CAC é bastante simples. Contudo, ele depende de que você tenha um bom controle do seu processo comercial. As despesas efetuadas precisam ser separadas entre as áreas da empresa. Se, por exemplo, você utiliza um veículo para a área comercial que é compartilhado com o administrativo, vai precisar determinar o percentual dos custos envolvidos que vai atribuir para cada área. Nesse caso, considere o quanto ele é usado por cada departamento, some as despesas com: manutenção; combustível; depreciação; e os demais custos, e reparta o valor total proporcionalmente entre cada área. Feita essa separação com todas as despesas comerciais, bastará somá-las e dividi-las pelo número de clientes conquistados no período. Ou seja, você estará calculando o valor médio que gastou para conseguir cada novo cliente. Desse modo, se a sua despesa total fosse de R$ 10.000,00 para conquistar 100 clientes, o seu cálculo ficaria assim:
CAC = soma dos investimentos ÷ número de clientes CAC = R$ 10 000 00 ÷ 100CAC = R$ 100,00
Alguns exemplos de custos que deve considerar no cálculo:

  • salários da equipe;
  • comissões de venda;
  • treinamento comercial;
  • gastos com publicidade;
  • materiais impressos;
  • despesas de locomoção;
  • despesas telefônicas.

Quanto ao número de clientes, você deverá incluir aqueles que foram diretamente gerados em decorrência das despesas computadas.

Como reduzir o CAC?

Em se tratando de uma corretora de seguros, existem aspectos específicos que influenciam o CAC. Por isso, você pode diminuí-lo:

Identificando gargalos

Combine o resultado do seu CAC com outros indicadores, como a taxa de conversão e o prazo do seu ciclo de vendas para: identificar o que mais está contribuindo para aumentar os seus custos; e desenvolver ações para melhorar os índices.

Automatizando processos

A produtividade é um fator de grande influência no CAC e, em uma corretora de seguros, grande parte do trabalho depende da eficiência nas cotações e no envio de propostas. Nada poderá ser tão efetivo como o uso de recursos que otimizem esses procedimentos.

Prospectando com eficiência

Muitas corretoras ainda trabalham com os métodos mais tradicionais de prospecção. Se você combiná-los com alternativas de marketing digital, buscando gerar leads sistêmica e automaticamente, vai poder concentrar mais a sua equipe na venda e menos nas atividades paralelas, melhorando o resultado e a motivação do time. Se bem elaboradas, as ações, como produção de conteúdo relevante para atrair o seu público e a participação ativa nas redes sociais, proporcionam ótimo resultado.

Conclusão

Para concluir, é importante lembrar a importância de entender a jornada de compra do cliente. Quanto mais você conhecer o comportamento de compra do consumidor e alinhar os seus processos com os hábitos dele, menor tende a ser o seu custo de aquisição de clientes. Como outras pessoas diminuiriam o CAC? Compartilhe essa postagem nas redes sociais e troque experiências.

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