Vendedores de seguros não vendem apenas isso: eles também oferecem aos clientes proteção e tranquilidade para as suas famílias. É esse mindset que o profissional deverá utilizar para conscientizar os seus contatos, junto da correta argumentação para venda de seguros.
Essa abordagem serve para todos os tipos de seguros. Para os de vida, trata-se de um amparo financeiro para os filhos e para o cônjuge. Para casas e carros, trata-se da rápida restauração ou substituição da moradia ou do automóvel, para que o cliente possa continuar com a sua rotina de trabalho e sustento da família.
Neste artigo, trazemos para você as melhores técnicas de argumentação para venda de seguros, destacando a modalidade de viagem em época de final de ano. Confira!
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Conheça o seu futuro cliente antes de falar com ele
Um estudo prévio do contato poderá facilitar na argumentação. Saber a sua classe social, os hábitos do dia a dia, o tipo de trabalho e o tamanho da família — informações que podem ser levantadas por meio de redes sociais — deverá fornecer ao vendedor vários argumentos que servirão para amenizar a ansiedade do cliente.
Mesmo que a venda não se concretize naquele contato, o assessoramento que foi oferecido será lembrado posteriormente.
Os argumentos escolhidos, com base no estudo de um possível cliente, precisam estar internalizados no vendedor, para que a pessoa contatada sinta a verdade passada por ele, percebendo que realmente entende a sua dor e como resolvê-la.
A humanidade e a empatia serão fundamentais para trazer a venda para um campo sentimental, e não lógico. Afinal, as pessoas só compram de quem elas realmente confiam.
Torne o momento da venda agradável
Apesar de ter que falar sobre possibilidades desagradáveis de acontecimentos da vida, o vendedor precisa tentar deixar o momento da argumentação agradável e positiva. Relembrá-lo posteriormente poderá se reverter em venda, caso a memória seja positiva.
Esses detalhes de argumentação devem ser observados e aplicados sempre que possível no dia a dia do vendedor de seguros. Além disso, eles podem ser observados em uma época específica, muito propícia, por exemplo, para a venda de seguro viagem: o final de ano.
Aproveite o final de ano para vender seguro viagem
Essa época é um ótimo período para concentrar esforços em vendas de seguro viagens, já que o período de férias e de festas são convidativos para as famílias que querem viajar para diversos destinos, nacionais e internacionais.
Além das dicas de argumentação que destacamos anteriormente, a venda de seguro viagem requer um trabalho de conscientização e informação do prospectado, principalmente para os que vão ao exterior pela primeira vez.
Destacamos, a seguir, alguns pontos a serem utilizados na argumentação específica para venda de seguro viagem.
Viagens Internacionais
No momento da venda, é importante destacar que, em viagens internacionais, o seguro viagem é imprescindível. Imagine precisar de um atendimento médico nos Estados Unidos, onde qualquer serviço prestado na área da saúde — e até mesmo o material utilizado no tratamento — é cobrado. Isso pode fazer com que as despesas da viagem saiam totalmente do controle.
Outro ponto interessante a se destacar é que esse seguro é obrigatório em alguns destino da Europa: caso a pessoa entre no país sem o seguro e for descoberta, poderá ser deportada.
Destinos Nacionais
Para os casos em que o cliente viajará dentro do território nacional, é importante reforçar que, caso o convênio médico não tenha cobertura no destino da viagem, será possível recorrer ao atendimento da rede pública.
Porém, como sabemos da precariedade desse serviço, um seguro para viagens dentro do país também é bastante recomendado.
Atenção às coberturas específicas
É importante lembrar o cliente de que as coberturas do seguro viagem a serem escolhidas dependerão dos tipos de atividades que serão praticadas no destino, tais como passeios por trilhas perigosas, esportes radicais ou outras que precisem de atenção específica.
É preciso destacar, também, quais são as coberturas mais importantes para viagens, como:
- assistência médica em caso de urgência ou emergência;
- reembolso de valores gastos com aquisição de medicamentos durante o tratamento na viagem;
- valor disponível para compra de itens necessários, em caso de extravio ou roubo de bagagem;
- reembolso de despesas em caso de cancelamento da viagem por motivos de força maior, relacionado à família e ao trabalho.
Evite erros comuns no momento da venda
No momento da venda, alguns erros podem ser cometidos por conta de inexperiência, ansiedade, pressa por causa da agenda, pressão por cumprimento de metas e problemas externos ao trabalho e que tiram a concentração. Tudo isso pode fazer com que uma boa venda deixe de ser concretizada.
Citamos, a seguir, alguns pontos a serem observados de forma sistemática, podendo ser utilizados em qualquer tipo de venda de seguro.
Evite falar demais no momento errado
Os vendedores costumam ser bem falantes — é uma característica comum de quem atua nessa área. Isso é ótimo e necessário, mas tem que ser concentrado no momento correto: o da argumentação.
A argumentação vem depois que o vendedor já ouviu bastante de seu provável cliente sobre o que ele precisa, seus anseios, críticas ao fornecedor atual, entre outros aspectos.
A partir desse momento, o vendedor deve se concentrar em argumentar positivamente sobre o seu produto, para conscientizá-lo sobre sua solução. Além disso, é importante observar outras oportunidades para oferecer produtos que tenha no portfólio e que case com alguma necessidade detectada.
Não pressione o cliente a fechar o negócio
Após apresentar os argumentos, é necessário dar ao futuro cliente tempo para pensar, caso ele sinalize que tenha alguma dúvida, que precisa falar com alguém, ou que tenha qualquer outro aspecto a analisar.
Ofereça um desconto para que ele possa ter a possibilidade de enxergar uma vantagem imediata, mas não passe desse ponto. A insistência poderá criar uma barreira difícil de ser derrubada posteriormente.
Argumentar é uma arte que se aprende a fazer pela prática. Para o vendedor de seguros, que oferece ao mercado um produto intangível e que se relaciona com momentos muito emocionais, essa atividade deve ser treinada e executada de forma precisa e empática.
Gostou de nosso artigo sobre argumentação para venda de seguros? Então, você vai se interessar em saber quais são os 4 erros que fazem o seu cliente desistir da compra de seguros. Confira!
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