Como aproveitar a sazonalidade do mercado de seguros para vender?

Omar Ajame
Como aproveitar a sazonalidade do mercado de seguros para vender?

A sazonalidade do mercado impacta o setor de seguros como qualquer outro, gerando diminuição da lucratividade, uma vez que é preciso manter a estrutura, mesmo com um faturamento inferior.

A quebra de caixa também pode gerar consequências, se a empresa não se programar e se prevenir. Por isso, o ideal é tratar a questão como uma característica do mercado e tomar medidas de modo planejado e sistemático.

Não dar atenção à sazonalidade é conviver com um problema que se repete todos os anos. Não há necessidade e nem razão para isso, certo? Então, vamos conhecer a solução, neste post! Boa leitura!

Planeje suas ações antes da sazonalidade acontecer

O primeiro e mais importante passo para se proteger é o planejamento. Resolver a sazonalidade do mercado depois que ela começou é muito difícil e não trará efeitos realmente impactantes. No máximo, o resultado é a diminuição do prejuízo.

De outro lado, com um plano previamente elaborado você pode desenvolver ações preventivas e compensadoras, como campanhas de venda de um tipo de seguro que não tem muita demanda, mas gostaria de intensificar.

Essa pode ser uma medida interessante, por exemplo, no caso de uma Corretora focada em seguros de automóveis. Se há períodos em que as pessoas compram menos carros, eles não coincidem com coberturas de seguros pessoais e residenciais. Contudo, para que esse tipo de iniciativa compense a sazonalidade, você precisa começar antecipadamente, talvez treinar a equipe ou tomar outras providências.

Otimize o tempo livre durante a sazonalidade do mercado

Se a sazonalidade não acarretar problemas de fluxo de caixa, você não precisa, necessariamente, de ações com resultados durante o período sazonal. No lugar disso, você pode trabalhar com gestão do tempo e usá-lo para desenvolver atividades que ocupem a equipe.

Pode ser a participação em um curso sobre técnicas de negociação, para contratar uma consultoria que ajude a rever processos ou implantar um novo sistema com mais dedicação e atenção da equipe.

Os resultados serão colhidos posteriormente, mas podem até ser maiores, se você estiver convivendo com problemas que não consegue resolver por falta de tempo e que prejudiquem os negócios. Note que esse tipo de medida também precisa de planejamento.

Trabalhe a carteira

Bem trabalhada, sua carteira vai garantir renovações periódicas em épocas específicas. Em muitos casos, a sazonalidade pode ser reforçada em razão das renovações diminuírem em certo período, devido a campanhas passadas.

Nessas situações, pode demorar algum tempo até que a diferença seja compensada, mas ainda assim é preciso que você estruture um plano para que isso aconteça.

Diversifique produtos, locais e clientes

O exemplo que usamos no tópico sobre planejamento é válido para entender a questão da variedade de produtos e sua relação com a sazonalidade. Os períodos de alta e baixa costumam variar de acordo com o tipo de seguro trabalhado. Por isso, busque identificar se é o seu caso e considere a possibilidade de diversificar.

O mesmo ocorre no caso de alguns perfis de clientes, que podem ter hábitos em comum, como tirar férias na mesma época. O fato é que, se existe sazonalidade, as coincidências têm influência sobre ela. Se, na sua cidade, todos vão para a praia no verão, como ocorre na maioria dos grandes centros, talvez seja o caso de variar de local nessa época.

Inove

Muitas oportunidades são identificadas por meio da inovação. Sobre isso, não pense apenas em maneiras revolucionárias e altamente disruptivas de vender seguros, pois a inovação pode se realizar em mudanças muito simples.

Uma nova forma de fazer marketing, buscando captar clientes online, por exemplo, pode gerar demandas em épocas diferentes, pois permite o atendimento de regiões distantes, nos quais o consumidor pode se comportar de modo totalmente diferente ou mesmo para compensar o esvaziamento da cidade, como descrevemos no tópico anterior.

Mantenha relacionamento periódico

As estratégias de relacionamento são muito importantes no ramo de seguros, pois o crescimento da Corretora é muito mais significativo quando os clientes renovam suas apólices ano após ano.

O relacionamento ajuda com a manutenção dessa receita recorrente e com informação sobre o cliente. Ou seja, além do efeito mais prático e imediato, ainda é possível levantar dados que facilitem encontrar alternativas e oportunidades para diminuição da sazonalidade.

Venda online

Outra iniciativa a ser considerada é a venda online, que favorece a consolidação de negócios em diferentes realidades. Além disso, a pandemia e o isolamento social fortaleceram a preferência por negociações em ambiente digital.

Muitos consumidores que mantinham a preferência por comprar do modo tradicional experimentaram o modelo online e agora estão mais confiantes e propensos a usar esse ambiente. Se adaptar a essa modalidade de venda, desenvolvendo recursos e capacidades para prestar orientação por esse meio, como se estivesse diante do cliente, é um desafio para todas as empresas, mas que vai premiar as que se saírem melhor.

Se o objetivo é acabar com os efeitos da sazonalidade do mercado, qualquer nova oportunidade de negócios pode e deve ser aproveitada.

Use informações para agir durante a sazonalidade do mercado

Em vários tópicos deste post, mencionamos a necessidade de dar atenção ao planejamento, que pode fazer grande diferença nos resultados, mas tem efeito limitado se você não tiver a informação certa, que seja precisa e confiável.

Se observarmos a média das Corretoras e Seguradoras, vamos verificar que os meses de janeiro e fevereiro apresentam tendência de baixa, enquanto em março e dezembro podemos esperar crescimento e, no restante dos meses, certa estabilidade.

Contudo, isso pode mudar de uma Corretora para a outra, seja por variação além do normal na taxa de churn, por exemplo, seja no valor dos prêmios, o que pode ser causado por cancelamento generalizado de algumas coberturas na renovação, em períodos de crise ou em decorrência de uma mudança de hábito.

Por isso, você precisa trabalhar com informações detalhadas sobre os fatores que causam a sazonalidade e sobre as oportunidades que podem ajudar a minimizá-la. Com relatórios estruturados, fica muito mais fácil planejar suas medidas de correção sem depender de experimentação.

Por fim, considere que a sazonalidade do mercado pode ser mais facilmente diminuída com a adoção de ferramentas tecnológicas elaboradas para o setor de seguro.

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