Insegurança, receio de tomar decisão errada, dificuldade em comparar opções e pressão externa. Essas são algumas características de um cliente indeciso. É bem provável que você já tenha lidado com um assim ao tentar vender seguros.
Afinal, um cliente indeciso hesita em tomar a decisão de compra, mesmo que tenha interesse nos produtos os serviços oferecidos pela Corretora de Seguros, exigindo mais esforço do corretor para efetivar a venda.
Quer saber como ajudar um cliente indeciso a chegar ao "sim" para ter sucesso no momento da venda? Listamos algumas dicas e práticas. Acompanhe e fique por dentro!
Faça perguntas abertas para entender os pontos que estão dificultando a tomada de decisão do cliente. Escute atentamente e mostre empatia em relação às preocupações dele. Quando você compreende as demandas do cliente, pode apresentar soluções personalizadas para ajudá-lo a decidir.
Além disso, a escuta atenta mostra ao público que você tem preocupação genuína em atender as expectativas e necessidades dele. Essa qualidade é valorizada e conta pontos para um cliente indeciso.
Ofereça ao cliente uma variedade de opções, com os prós e contras de cada uma delas, para que ele possa tomar uma decisão informada. Mostre as vantagens de cada opção e os possíveis desafios que ele pode enfrentar, caso não tome nenhuma decisão.
Disponibilize informações adicionais, como casos de sucesso ou depoimentos de clientes satisfeitos, para mostrar ao cliente que você é confiável e que pode ajudá-lo a tomar uma decisão informada.
As técnicas de fechamento de vendas, como a oferta limitada de tempo, incentivam o cliente a tomar uma decisão rapidamente devido ao receio de perder um benefício. Você pode, por exemplo oferecer descontos ou bônus para o cliente que fecha a venda dentro de um determinado período de tempo.
Mantenha contato com o cliente de maneira educada, mas faça isso de forma regular e sem ser invasivo. Exagerar na frequência e no tipo de abordagem pode colocar tudo a perder, fazendo com que o cliente desista de vez da negociação.
Por isso, também é importante acompanhar a jornada de compras do público e avaliar qual estágio do funil de vendas cada um se encontra. E ainda, lembre-o de que você está disponível para ajudá-lo com quaisquer dúvidas e preocupações que ele possa ter.
A decisão do cliente pode levar tempo, sendo necessário acompanhá-lo por várias semanas ou meses até que ele esteja pronto para fechar a venda. Seja paciente e persistente, mas sem ser insistente ou agressivo em sua abordagem.
Além das dicas citadas, também é importante oferecer poucas alternativas e caprichar na técnica rapport, que cria conexão e confiança mútua com o público. Colocar isso em prática é essencial para ajudar um cliente indeciso e aumentar a conversão de vendas na sua Corretora de Seguros.
Não basta apenas convencer o cliente indeciso a comprar, é preciso fidelizá-lo. Veja como o Customer Success ajuda na retenção de clientes!
