Como administrar a carteira de clientes com estratégias vencedoras?

Omar Ajame
Como administrar a carteira de clientes com estratégias vencedoras?

A excelência no atendimento é algo que deve estar sempre no horizonte de corretores e gestores que buscam melhores resultados.Afinal, saber administrar a carteira de clientes de modo competente tem como consequência a elevação da reputação do negócio e, também, o aumento dos rendimentos.Essa é uma das atividades mais importantes dentro de uma corretora e, muitas vezes, um dos maiores gargalos de vendas dentro dela, sendo um dos temas de treinamento mais procurados por corretores e gerentes comerciais do meio.Conhecer o uso das ferramentas certas garante elaborar uma estratégia de qualidade, voltada para os interesses dos consumidores.Neste post você verá como uma boa organização da carteira de clientes é essencial para alavancar as vendas. Boa leitura!

Como ter corretores engajados?

As estratégias de CRM reúnem grande número de informações sobre os clientes, melhorando o fluxo de comunicação, o acesso aos dados cadastrais e o relacionamento com o seu público-alvo.Porém, para que o funcionamento das ações seja efetivo, é necessário que os funcionários tenham engajamento com os projetos desenvolvidos.Ou seja, eles têm de estar envolvidos com todo o processo para que as iniciativas criadas possam surtir efeito.Quanto mais fluída e transparente for a relação entre gestores e produtores, e quanto mais clara for a explicação das estratégias e táticas definidas para que corretora atinja seus objetivos, maior será a contribuição para os clientes e para o negócio, melhorando consideravelmente os resultados da corretora.A seguir, apresentamos algumas dicas que podemos dar em relação ao engajamento de seus corretores. Acompanhe!

Confira o andamento dos processos

Converse regularmente com cada um dos corretores buscando entender quais são as dificuldades enfrentadas por ele e tente entender como você pode ajudá-lo, mostrando, assim, que é possível alcançar as metas desejadas.Dessa forma, seus corretores terão muito mais confiança em suas atividades, sabendo que você está sempre presente para apoiá-los em caso de dificuldade, criando um sentimento de união.

Converse pessoalmente

O mundo está cada vez mais digital e, hoje, é comum que quando alguém precisa de qualquer informação apenas mande um e-mail ou uma mensagem de texto para o responsável.Contudo, as conversas cara a cara com cada um dos corretores é uma forma de melhorar o relacionamento e criar engajamento, mostrando que você se importa com as atividades diárias de seus colaboradores.

Forneça feedbacks constantes

O feedback é a melhor maneira de mostrar para o corretor se ele está desenvolvendo as suas atividades como deveria ou não, e é por meio desse toque constante que ele pode melhorar ainda mais a sua efetividade na administração da corretora de seguros.No entanto, é preciso lembrar que o feedback é uma ferramenta poderosa que não deve ser utilizada apenas para críticas e, sim, para elogios também, o que leva ao engajamento dos colaboradores e melhoria de suas atividades.

Garanta a autonomia dos corretores

O microgerenciamento pode ser um grande problema quando falamos em engajamento, principalmente porque os corretores começam a se sentir sufocados na hora de realizar as suas atividades.O ideal é fornecer o máximo de autonomia aos colaboradores para que eles possam tomar determinadas decisões sem a necessidade de consultar você.Isso os tornará muito mais dispostos e engajados em melhorar a qualidade do atendimento ao seu cliente.

Ouça o que os corretores têm a falar

Os corretores são a ligação direta com os clientes, com isso, eles podem ver diretamente quais são as principais demandas do mercado e o que a corretora pode fazer para melhorar a sua ação.Dessa forma, é possível motivá-los para oferecerem diversas ideias interessantes para o negócio.Sendo assim, para melhorar o engajamento da equipe, é preciso ouvir tudo sempre com muita atenção, mesmo que algumas sugestões não sejam implementadas, pois isso encoraje todos a participarem das discussões.

Recompense quem se destaca

É comum dentro da corretora ter alguns colaboradores que se destacam e são mais engajados que os outros.Você pode criar um tipo de recompensa para esse comportamento, fazendo com que os demais também busquem se destacar.Contudo, é preciso ter cuidado para que esse tipo de iniciativa não crie uma competitividade negativa entre colegas de trabalho.É necessário montar um modelo de premiação que seja justo e rotativo para evitar desavenças.

Como trabalhar com indicadores?

Metas e indicadores são essenciais quando falamos em administrar a corretora de seguros.Por meio de indicadores, você pode não apenas controlar seus processos e atividades, como também realizar análises preditivas de mercado.O mercado de seguros tem diversas particularidades que o torna diferente de outras áreas de atuação.Consequentemente, os indicadores utilizados nesse modelo de negócio também são diferentes.Entre eles estão:

  • prêmio produzido: esse valor é relativo ao somatório de todos os prêmios dos seguros fechados pela equipe de corretores;
  • quantidade de vendas: número relativo à quantidade de seguros fechados em um determinado período;
  • comissão gerada: valor relativo à soma das comissões dos seguros fechados;
  • ticket médio: resultado da divisão das comissões geradas pelo número de vendas do mesmo período;
  • comissão média: produto da divisão entre a comissão de um período pelo prêmio do mesmo intervalo de tempo.

Esses são apenas alguns dos exemplos de indicadores que podem ser acompanhados pela corretora para melhorar o seu controle em relação à administração da carteira de clientes.Ao acompanhá-los e traçar suas métricas, é possível melhorar os resultados da corretora, pois você poderá observar se suas estratégias estão gerando retorno ou não, mudando a estratégia sempre que necessário.

Como elaborar planos de ação efetivos?

Saber se comunicar com o cliente e entender as suas demandas é fundamental para alcançar um público cada vez maior e ver a sua corretora crescer de forma natural e saudável.Reunimos algumas dicas importantes para você criar planos de ação efetivos.Veja quais são elas.

Segmente o seu público

A primeira etapa é a segmentação dos clientes.Após dividi-los em grupos, inicie o levantamento das ações específicas para cada grupo.É importante entender qual o melhor meio de contato com cada cliente, baseando-se nas ações passadas e nas informações já registradas no seu software ou planilhas.Uma dica extra é usar diferentes meios de comunicação para deixar o contato ainda mais próximo entre vocês.Por exemplo, quando ligar para um cliente formalize por e-mail os detalhes da conversa.Esse é um hábito usado para garantir que você e seu cliente tenham documentado tudo o que foi conversado.

Defina metas

Para definir as metas dos corretores, considere a lucratividade ou o volume de vendas esperado, sempre alinhando com os seus produtores para que os valores estipulados sejam realistas e atingíveis.

Personalize a forma de abordagem

Cada cliente tem uma necessidade diferente e, por conta disso, a abordagem utilizada em um momento com determinado lead pode não funcionar com outro e prejudicar os seus resultados.Crie processos adaptativos, que possam ser ajustados conforme a realidade e demanda do cliente para garantir que o atendimento, além de qualidade, terá um nível interessante de personalização.

Otimize a elaboração de propostas

Elaborar propostas do zero sempre que um negócio for fechado é um retrabalho ineficaz e que apenas consome um tempo extra de seus colaboradores.Em vez disso, uma boa ideia é contar com uma série de templates prontos.Dessa forma, ao fechar o negócio, basta utilizar o modelo para a criação da proposta, economizando um tempo precioso de seus corretores, que poderão se dedicar a outras atividades.

Digitalize processos

A transformação digital se mostra uma grande aliada dos negócios, inclusive no caso de uma corretora de seguros, auxiliando no controle administrativo e financeiro, administração da carteira de clientes e captação de leads.Ao digitalizar seus processos, muitos processos passarão a ser feitas de forma automática, liberando seus corretores dessas tarefas para que eles possam se dedicar integralmente a buscar novos negócios.

Busque por apoio externo

Uma boa prática é criar uma rotina de ações que visará a continuidade e consistência, gerando um processo de vendas produtivo e com qualidade no atendimento de seus clientes, garantindo a sua satisfação.Se for o caso, pense em adotar agentes externos para auxiliar no processo de estruturação dessas ações.Uma consultoria pode ajudar a entender o que precisa ser alterado dentro do seu modelo de negócios.

Como tornar a gestão da carteira de clientes ativa?

A responsabilidade por administrar a carteira de clientes deve ser de cada corretor, porém, é válido estimular as parcerias e o trabalho conjunto na corretora, tornando as ações mais ágeis e efetivas.Além de melhorar o relacionamento dentro do ambiente de trabalho, a troca de experiências pode garantir um melhor resultado para novos profissionais.Uma vez que os corretores tiverem analisado as possibilidades da sua carteira, tanto em relação aos clientes ativos quanto aos inativos, eles devem entrar em contato com essa base e ativamente gerar mais negócios, buscando entender novas demandas.É importante que o gestor também acompanhe de perto essas ações, analisando o desempenho geral da corretora e direcionando os corretores para os caminhos com maior potencial, indicando, por exemplo, qual ramo está performando melhor ou qual perfil tem mais propensão a certo produto.Assim, atuando em conjunto e focando na carteira de clientes, é possível gerar mais vendas com um custo menor de aquisição, um ponto muito importante na hora de buscar por mais negócios.

Como utilizar softwares para administrar a carteira de clientes?

Automatize todas as atividades possíveis para liberar o foco dos corretores em desenvolver estratégias de vendas e garantir uma melhor administração da carteira de clientes.A tecnologia pode auxiliar no acesso às informações dos clientes, no planejamento das ações, nas tarefas operacionais, no relacionamento e nos indicadores de desempenho.Os softwares CRM são indispensáveis para quem quer trazer produtividade às equipes, permitindo que gestores e corretores acompanhem todas as interações.Trazendo recursos como registros de comunicação, relatórios e comunicação automatizada com os clientes, o CRM melhora significativamente o atendimento e aumenta as vendas.

Conclusão

Agora que você já sabe como administrar a carteira de clientes de modo eficiente, não pode deixar de colocar em prática todas as nossas dicas.Não permita que seus concorrentes saiam na sua frente.E por falar nisso, que tal acelerar o crescimento de sua corretora de seguros?

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